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“剩男剩女”的市場
相關數據顯示，2009年，僅北京，28歲以上的“剩女”就已超過50萬。為什么有那么多城市男女找不到另一半？
“去年，我們提出了一個理論叫做擇偶的超價理論，即每個人都希望找到比自己實際條件更高的理想的對象；今年我們又提出了擇偶錯位的概念，即人們對另一半的期望是合理的，但它是不對稱的，比如男性的擇偶期望和女性的擇偶期望不吻合，整個的單身人群的擇偶期望跟整個社會情況不吻合。”田范江表示，據《2010年全國婚戀調查報告》顯示，24%的女性認為自己黃金的結婚年齡是28歲～30歲，但只有7.2%的男性認同這一觀點。這意味著百分之十幾的女性可能成為“剩女”。另外，在擇偶標準里，70%以上的女性認為對方要有房子，50%左右的男性也要求對方有房子，可在大城市里，這樣的要求和現實不吻合。
“相親網站”是一個多人對多人的公眾平臺，單身者希望借助這樣的平臺，在大范圍內找到自己理想的配偶。
田范江表示，幾大擇偶觀念的改變也注定了婚戀市場的繁榮。第一，不求天長地久，只求曾經擁有。可以相守一輩子當然好，如果不可以，也不必強求。第二，物質要求更明顯，即房子、車子和資產。“近年來，我們發現，要求對方有房子的比例急劇攀升，要求找公務員的越來越多。”第三，更加看重感情，尊重自我感受。經濟獨立的年輕人，特別是經濟壓力不大的人群，往往更加注重精神層面的追求。“很多人既要有愛又要有錢，這樣，能找到對象的難度就增加了一倍，以前兩年就能找到合適的對象，現在可能要5年。”田范江說。
“剩男剩女”當道和“閃結閃離”等社會現象為婚戀網站的發展提供了市場空間。被稱為“圣斗士”的80后和即將步入這一行列的85后構成了婚戀網站的主要人群。
此外，離婚率的攀高也為婚戀市場的發展提供了增長的空間。民政部公開資料顯示，2009年全國辦理離婚手續的有246.8萬對，比2008年增加19.9萬對。調查表明，因為具備一定的經濟實力，而且善于利用現代網絡科技，離異人群在婚戀網站的付費率是未婚人群的5倍，離異單身人群已經成為相親網站的忠實客戶群。
數億元的線上收入
兩年前，在所有的婚戀網站上查看信息都是免費的，這方便了單身者，卻煎熬了相親網站。“這幾年其實都是一個市場教育期，也是一個投入期，我們做了一些線下的活動，比如線下找人、安排約會等來獲得收益。”田范江告訴記者。然而，這種營收來源非常有限，在過去5年，百合網一直處于投入期，每年服務器、人員、推廣等開銷達上千萬人民幣。
在行業剛剛起步，而且沒有信譽積累的情況下，誰也不敢貿然收費。“因為你收別人不收，這樣會員會大大流逝，而規模化的會員數量才是立足的根本。要是沒有耐心，你就做不了真正的婚戀網站。”田范江說。
收多少也是一門學問。單身白領朱小姐曾被推薦過珍愛網的一套類似“線下貼身紅娘”的服務，為都市白領尋找條件優秀的結婚對象，收費幾千元人民幣，朱小姐對記者表示，當時她就謝絕了，因為作為都市的白領人群，可能還無法消費起這樣的服務。
如今，佳緣網2元一封信，一年數百元的收費額已經是大多相親網站通用的標準。“這套模式是我們自己研究出來的，可以說基本上已經成熟。”佳緣網CEO龔海燕告訴記者，但還有一些缺陷，比如有些人非常優秀卻淹沒在幾百萬的會員中無法被識別，所以線上服務還需要結合線下，比如一對一的推介、婚戀指導等等。
對于當前世紀佳緣網的盈利狀況，龔海燕低調地用一句話來概括，“我們的情況是收支平衡，略有盈余”。據了解，2010年，有1600萬人注冊成為世紀佳緣網的新會員。當前相親網站的付費率為15%左右，如果保守按照信息服務費平均每人200元來計算，世紀佳緣網線上業務就能實現4.8億元人民幣的營收。
如果說婚戀網站的線上服務是大眾消費，那么線下服務就是VIP服務了。據了解，線下一對一的推介和見面，會員要支付數千元甚至上萬的服務費，甚至有人支付數百萬元的費用，委托婚戀網站來尋找合適的結婚對象。當然，也有不太昂貴的線下服務，比如上百人的相親聚會，人均花費在150元左右，但這種活動對于婚戀網站來說，收益有限，更偏重于品牌推廣。
同樣，婚戀網站線下收益與曾經的婚介所的收益相比，已是天壤之別。據田范江介紹，2010年，百合網線下享受VIP相親服務的會員達數千名，在北京等一線城市，每位線下會員收費為1萬元人民幣左右。如此算來當年就能納入幾千萬人民幣。
超高速的增長
如果說此前的5年是中國婚戀網站的市場培育期，那么，今后5年則是婚戀網站的商業化階段。
“2010年一季度和2009年一季度相比，我們的營收漲了10倍。”田范江告訴《中國經濟周刊》，2010年，百合網新增用戶達600多萬人，線上營收達1億多元，實現了100%的增長。
龔海燕也在感慨婚戀市場的增長速度。“我們做第一個300萬的會員，用了三年半的時間，而最新的300萬個會員，我們只用了兩個月，這是一個非常加速度的發展。”
即使如此，中國的婚戀網站依然處于發展的起步期。“我們的在線會員的平均支付費用在100元～200元之間，而在整個認識—約會—結婚環節的費用中，這只是一個很小的量，相當于吃一頓飯的錢，所以未來在費用上我們還會有增長。”田范江預計，2011年，百合網在營收上會有一個更高的增速，而這個速度可能是200%～300%。
同時，在2011年會員新增量上，田范江表示，百合網也有一倍的增長預期。“首先，有人口結構帶來的自然增長，因為每年都有進入適婚的新增人群；第二，上網人群的增長，會有越來越多的單身學會上網；第三，會有越來越多的人接受通過網絡平臺來尋找。”
而在世紀佳緣、百合等網站壯大的過程中，很多中小型的相親網站正在慢慢被淘汰。
2005年田范江創辦百合網時，國內大大小小的婚戀網站有100多家，如今寥寥無幾，一些不知名的小網站已經銷聲匿跡。“現在，如果你要做一個有影響力的婚戀網站，先準備好兩三個億吧！”田范江笑著說。
“強者更強，弱者更弱，規模效益，這就是婚戀網站的特點。”龔海燕表示，婚戀網站如同一個24小時不關門的商店，而且還不需要售貨員，會員自動付費；但是，并不是所有注冊會員都會成為活躍用戶，“有的注冊一次就再也不來了，有的呆在上面就是不付費，當前的付費率還是較低的”。而且，很多人只看到婚戀網站賺錢，卻沒有看到其背后的投入。“我們的后臺工作人員就有400多位，光人工成本一年就需要6000萬元，還有帶寬、服務器的費用，產品、設計的投入，此外，每年的廣告推廣費用也非常大。”
龔海燕表示，2011年，預計世紀佳緣網的廣告推廣費用將達到1億元人民幣。龔海燕說，未來幾年，如何改進產品和服務，提高口碑和用戶的“配對”成功率是最重要的。
2011年將是婚戀網站快速發展的一年。百合網計劃在營銷推廣和研發上投入更多的資金，并計劃將目前330多人的團隊擴大到600人；而世紀佳緣網將進一步對產業鏈進行延伸，從婚戀服務向產業鏈下端的婚嫁服務、育兒等家庭建設進行拓展。
對于是否會準備上市，田范江說，兩年后吧！《中國經濟周刊》記者 李鳳桃