近日，在中國聯通成立13周年前夕，聯通相關負責人表示，其CDMA終端運營已全面完成蛻變，負責定制、集采、銷售CDMA終端的華盛公司已建立起穩定的發展模式，未來將打造成“具有運營商特色的、國際一流的手機分銷商”。這是聯通對兩年來CDMA終端運營模式轉變的一次重要總結，也是聯通華盛成立兩年來首次對外明確發展方向。

CDMA終端轉型兩年

兩年前的7月，聯通將CDMA終端管理部門從中國聯通總部中分離出來，成立了規模最大的子公司——聯通華盛公司。成立之初，聯通華盛及CDMA終端運營如何轉型就倍受關注，各種報道鋪天蓋地。

兩年后，聯通華盛相關負責人對華盛支持終端運營的作用進行了總結。一是服務于母公司，為CDMA發展服務；二是保證CDMA終端供給；三是保證社會力量參與。

“當時這種做法在國內也沒有經驗可借鑒，聯通也是摸索著前進，主要是一定要解決CDMA終端的價格高、品種少的老問題”，一位聯通總部重要人士如此回憶聯通華盛成立時“殺開一條血路”的初衷。

終端曾一直是制約聯通CDMA業務發展的瓶頸，是聯通高層最頭痛的問題。一家市場調研公司的數據曾讓人吃驚，2005年CDMA手機的平均價格竟高達1645元。而到2006年，聯通的一份內部報告顯示，CDMA手機的平均價格僅為945元。這樣算下來，華盛在一年之內將CDMA手機價格降低了42％。該報告總結說，由于CDMA終端性價比大幅提升，使消費者的接受度、認知度、滿意度有了極大地提高。

“去年上市的新品CDMA手機達到77款，CDMA終端總銷售數量達到800萬部，比上年增長30%；應該意味著這種摸索已取得某種成功，”聯通華盛相關負責人用數據來說明聯通CDMA終端的變化。

全面蛻變

兩年來，華盛運營模式的轉變可謂“脫胎換骨”。其人事管理制度改革曾是外界炒得沸沸揚揚的話題，讓不少聯通老員工直接與華盛簽約，成為華盛的直屬員工，不再掛靠集團總部，這也曾讓一些員工心存顧慮。對此，聯通華盛相關負責人表示，“聯通華盛要想發展壯大，就要上下齊心協力，像真正的經銷商那樣建立全國性的經銷網絡，所以必須全面實施垂直化管理”。

“CDMA終端以前供貨不穩定，廠商有的抱觀望態度。對上游產業鏈，聯通華盛首先的策略是調動更多終端廠商參與，主要通過集采手段，增強廠商的信心，也讓其看到利潤回報，從而提高其生產和研發的積極性，這樣隨著機型的增多和產量的增加，手機成本就降下來了”，聯通華盛相關負責人并不掩飾其將終端集采作為華盛成立后的頭號殺手锏。

“CDMA手機的市場定位逐漸明確?？偟内厔菔侨娓采w中高低端，進行差異化營銷。以前CDMA的定位是高端，但現在認為，CDMA并非只是高端應用，中端和低端及差異化功能都有很大的市場需求”，這可能是CDMA終端這兩年來市場定位的最大變化。

300元以上就要高速上網

“CDMA業務發展正處于關鍵時期，業務發展最困難的時期已經度過，但今后的工作仍然任重而道遠。逆水行舟，不進則退”，聯通的一份材料如此評述CDMA終端的發展現狀。

聯通華盛相關負責人同時透露了CDMA運營方面的最新目標：聯通CDMA終端今年銷售目標是沖擊1000萬部。

據悉，聯通華盛為此的舉措也空前壯觀。首先是加強手機定制，年初定制的平均價格僅為400元的200萬部超低端手機已投入市場，非常受市場歡迎。聯通華盛相關負責人表示，還將定制平均價格僅為300元CDMA超低端手機，并將低端CDMA手機定位為五個發展趨勢：超低價格、超長待機、超常接收、超級耐用、超級時尚；并為了提高其性價比，經過與高通談判,保證所有的300元以上的手機芯片都可支持153.6K高速上網。

在渠道上，據悉，聯通華盛將在促銷資源上整合廠商、代理機構和自有資源，使宣傳效果最大化。另外，將大力拓展社會渠道，與社會代理商開展全面合作，采取政策支持、價格補貼、產品支撐、銷售激勵等多種方式調動其銷售積極性。并在社會渠道實施規模驚人的“萬店計劃”，掌控不少于10000家零售網點。