社交能力，大學生創業不可短缺的“本錢”

唯美廣告制作公司的一樓是工作室，二樓是員工宿舍。工作室一面墻上掛著巨幅的“08屆海南大學人文傳播學院廣告(1)班畢業合影”。公司經理梁文安就是這個班的一員。公司位置有點偏，“相比較，這里租金要便宜些”，梁文安說。

大四上學期，就讀于海南大學廣告學專業的梁文安與其他兩名合作伙伴成立了唯美廣告制作公司。現在，公司共有5人，均為梁文安的同學，月營業額為3萬~5萬元，有時還能達到10萬元。但在公司成立初期，他們也遇到了許多困難。“能力夠，水平不相伯仲，但客戶不認可”，梁文安那時有點郁悶。 2007年末，在與一樓盤談廣告合作項目時，方案都設計好了，但最終沒能成功。事后，梁文安總結，應該提高交際能力，特別是談判技巧，“談判技巧不一定是討價還價，有時候更是交互說服”。他意識到，客戶在乎的不只是產品的質量，還有成本、贏利周期及利益關系。

談起交際、溝通，2008年畢業于海南大學園藝專業、現為海南天地科技有限公司經理的陳志文有更多的經驗。上大學前，出生在四川農村的陳志文曾去南京打過工。大學二年級時，陳志文成立了現在的公司開始創業。談業務，陳志文的門道是通過電子郵件與客戶或是潛在客戶從瑣事聊起。電飯煲出現故障時，及時送去一個新的電飯煲；小孩生日時真誠地送上一句祝福。從生活瑣事入手，陳志文交到了不少朋友，也使很多潛在客戶變成了真正的客戶。陳志文坦言，他在“攻”客戶方面，會投入很多時間，不會急于求成。“對客戶或是潛在客戶應該進行全面了解、再了解，尋找共同點成為朋友。”陳志文說。

對于大學生創業，很多客戶會顧慮“能不能完成項目”。“很多人會評價你‘人不錯’，但不一定會和你合作。”陳志文說，“首先，你要相信自己能夠把事情做好；同時，要讓別人相信你有能力、有誠心把事情做好。”“推銷產品不如推銷自己”，陳志文很欣賞這句話，他認為，做事先做人。陳志文說，有了合作之后，客戶會把整個“圈子”都介紹給你。

對于這一點，海南“文振街舞”培訓中心的教練王文振有著深刻的體會。王文振2007年畢業于海南師范大學漢語言文學專業，2005年全國大學生街舞大賽海南賽區個人賽冠軍，憑借自己的特長，2007年初，王文振成立了“文振街舞”培訓中心開始招收學員。

“小孩學了那么久，還不敢單獨表演。”一次，一學員家長嚴肅地向王文振提出了這個意見。王文振馬上對舞蹈教學的方法進行了改進，每堂課都抽出一段時間讓每個學員來單獨表演，然后給予指導和鼓勵。一個月后，小孩不敢單獨表演的問題就順利解決了，那個提意見的家長很滿意，還為培訓中心介紹來了5個新學員。

王文振在創業中很重視個人的社交技巧，他認為，除了要做好與學員、學員家長的溝通外，還要處理好與場地老板、工作人員及電視媒體的關系。自成立以來，培訓中心換了4個場地。“換一次場地，就得重新開始一次，重新做宣傳”，現在想起來，王文振還是有些感嘆。

創業過程中，梁文安、陳志文同樣遭遇到了大大小小的困難或是“潑冷水”。梁文安說：“自己所創的業，應該是自己熱愛的、有興趣的，遇到困難的時候應該有信心去克服。”遇到困難的時候，梁文安還會出去多交一些朋友。

“碰壁后，慢慢會提高”，梁文安如此總結創業一年來在社交方面的體會。

記者手記

大學生創業，何須諱言公關

人際公關還是一個公開避諱的話題嗎？此次采訪，記者聯系了6名創業大學生，說明采訪話題后，只有3名接受采訪。另3名中的一名大學生創業者，在第一次接通電話說完“忙，再說”，便匆匆掛了電話。過后，記者與其多次電話聯系，均未得到回應。此前，海南本地媒體一篇對一大學生創業者經歷的報道，被訪者也是未用全名。

對于大學生創業，全國各地做法更多的是通過“校園宣講”、注冊成本“零首付”、設立“創業基金”等方式在觀念、資金方面給予鼓勵和支持，以幫助大學生創業順利起步。但在創業的途中，剛走出大學校門的年輕人逐漸發現他們需要的還有更多，其中就包括自身社會交際能力的提高。

“交互說服”、主動出擊或是虛心聽取意見，這些社交經驗的獲得是大學生創業者們“碰壁”后人際交際能力提升的結果。從大學生創業的成功故事中，不難看出，人際交往能力在他們創業過程中的重要作用。

大學生在創業過程中應該嘗試著提高與社會中各行業人群打交道的能力，人際攻關又何須諱言。 劉長永 本報記者 任明超