與沃爾瑪合作的供應(yīng)商都知道這樣一條潛規(guī)則：不要試圖向沃爾瑪提價(jià)，它會(huì)一口回絕。但現(xiàn)在供應(yīng)商們已經(jīng)被逼上了絕路，集體向沃爾瑪提出漲價(jià)要求。

沃爾瑪如何應(yīng)對(duì)？顯然它不會(huì)輕易屈服?，F(xiàn)在，沃爾瑪正在想辦法壓縮為其提供產(chǎn)品的中間商、輔料供應(yīng)商的利潤(rùn)，以及將訂單從中國(guó)轉(zhuǎn)移到成本更低的東南亞地區(qū)。

等死還是“找死”？

供應(yīng)商今年形勢(shì)不同以往，如果不向沃爾瑪加價(jià)，只能坐著等死；而一旦加價(jià)，可能立刻被沃爾瑪拋棄。但他們還是義無反顧地選擇了提價(jià)。

劉濤(化名)所在立益公司為沃爾瑪供應(yīng)高爾夫設(shè)備，通過沃爾瑪?shù)拿绹?guó)進(jìn)口商已經(jīng)合作了15年。“我們合作這么久以來價(jià)格變動(dòng)很小，不過我們?nèi)芮斑€是下決心向客戶發(fā)出了調(diào)價(jià)申請(qǐng)?！?/p>

她認(rèn)為與其他客人相比，沃爾瑪這個(gè)客人比較特殊，價(jià)格上調(diào)的額度很小。在她接手的兩三年里，公司沒有向沃爾瑪要求過提價(jià)，因?yàn)楣局?，“如果他們發(fā)現(xiàn)有任何一家的價(jià)格比我們報(bào)給他們的要低，那時(shí)我們的合作也將會(huì)到此結(jié)束了”。但今年，嚴(yán)峻的形勢(shì)讓他們只能放手一搏。

與調(diào)價(jià)申請(qǐng)一起發(fā)出的，是立益公司的提價(jià)理由，包括各項(xiàng)費(fèi)用增加的明確數(shù)據(jù)。首先是匯率，現(xiàn)在他們與客人結(jié)算是按人民幣兌美元匯率7.1，如果匯率再超過3%的波動(dòng)，將會(huì)再對(duì)特殊產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)價(jià)；其次是工人的工資，數(shù)據(jù)顯示從2005年到2008年上漲了29.31%；第三是原材料，其中原油漲了89.79%，塑料(14200,30.00,0.21%)材料20.09%，鋁材30%，橡膠(21890,305.00,1.41%)54.25%等。

“我們最終要求沃爾瑪產(chǎn)品提價(jià)15%，而其他客人都已經(jīng)接受了35%的提價(jià)?！眲硎?。但是她對(duì)于能否成功提價(jià)并無把握。

與此同時(shí)，做沃爾瑪訂單的中國(guó)紡織工廠近兩年也面臨巨大的成本壓力。樓明良從美國(guó)進(jìn)口商那里接一些沃爾瑪訂單，包括冬裝外套、滑雪裝、運(yùn)動(dòng)裝等。他現(xiàn)在的角色是一個(gè)貿(mào)易商，兩年前，他把做了10年的服裝工廠賣掉，原因是利潤(rùn)太低。“中國(guó)的工廠一直在為匯率、退稅、原材料價(jià)格提心吊膽，比如退稅下降2個(gè)點(diǎn)，相當(dāng)于一下子吃掉了企業(yè)50%的利潤(rùn)，因?yàn)楝F(xiàn)在工廠的利潤(rùn)就4%～5%，而匯率更是讓一些企業(yè)虧到關(guān)門。”

今年，“逼上梁山”的中國(guó)工廠們終于喊出了調(diào)價(jià)要求。

左手逢迎，右手壓榨

一直以來，沃爾瑪對(duì)采購(gòu)價(jià)格說一不二，因?yàn)樗兄鴱?qiáng)大的全球采購(gòu)鏈條來維持自己的低價(jià)。

“對(duì)于沃爾瑪來說，最關(guān)鍵的是價(jià)格，無論是合作多少年的供應(yīng)商?！?曾經(jīng)在沃爾瑪全球采辦從事服裝采購(gòu)的王強(qiáng)(化名)告訴記者，一旦有新供應(yīng)商報(bào)價(jià)比現(xiàn)有的便宜，那么沃爾瑪就要換供應(yīng)商了。

王強(qiáng)介紹，沃爾瑪全球采購(gòu)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要競(jìng)價(jià)，而且報(bào)價(jià)都是透明的。目前沃爾瑪全球采購(gòu)主要有兩個(gè)渠道：沃爾瑪自己的全球采購(gòu)中心，以及美國(guó)進(jìn)口商，第一回合的競(jìng)標(biāo)就在兩者之間進(jìn)行。如果美國(guó)進(jìn)口商中標(biāo)，那么訂單流程如下：以童裝采購(gòu)為例，先是美國(guó)童裝進(jìn)口商把200～300款樣式給沃爾瑪買手挑選，買手可能從中選20～30款下單；然后沃爾瑪讓進(jìn)口商報(bào)價(jià)，進(jìn)口商則群發(fā)給各地的供應(yīng)商(一般是貿(mào)易公司)要報(bào)價(jià)，而供應(yīng)商再一次轉(zhuǎn)手群發(fā)給它手里的工廠要報(bào)價(jià)。最終價(jià)格最低的貿(mào)易公司、工廠勝出，拿到來之不易的訂單。

但是，工廠在這個(gè)過程中并沒有太多定價(jià)權(quán)。

“實(shí)際上，在供應(yīng)商上報(bào)價(jià)格之前，進(jìn)口商已經(jīng)把價(jià)格報(bào)給沃爾瑪。因?yàn)槊绹?guó)本土進(jìn)口商對(duì)沃爾瑪?shù)淖黠L(fēng)非常了解，他們經(jīng)常去沃爾瑪商場(chǎng)觀察商品的價(jià)格，如一條兒童的牛仔褲零售價(jià)是9.9美元，沃爾瑪一般毛利是45%，那么沃爾瑪?shù)倪M(jìn)貨價(jià)就是5美元左右。所以進(jìn)口商的報(bào)價(jià)一般在沃爾瑪可以接受的范圍之內(nèi)，然后再往下各個(gè)環(huán)節(jié)壓價(jià)。否則它也會(huì)失去沃爾瑪?shù)挠唵??！币晃恢槿耸客嘎叮鋵?shí)是沃爾瑪在給商品定價(jià)，而不是工廠。

不過現(xiàn)在沃爾瑪很難再維持原來的低價(jià)，因?yàn)樘幱诓少?gòu)鏈末端的中國(guó)工廠已經(jīng)陷入困境。

“現(xiàn)在出現(xiàn)翻單(即某種產(chǎn)品銷量好，需要按以前標(biāo)準(zhǔn)繼續(xù)生產(chǎn))時(shí)，供應(yīng)商很難保持原價(jià)，都要求一定程度的漲價(jià)。目前在價(jià)格談判中，沃爾瑪很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?！币晃晃譅柆斎虿赊k從事服裝采購(gòu)的人士向記者坦承“目前壓力很大”。甚至有供應(yīng)商在報(bào)價(jià)單上注明，美金報(bào)價(jià)只有30天左右的有效期，以防止匯率浮動(dòng)造成的損失。

對(duì)于目前碰到越來越多的供應(yīng)商加價(jià)要求，沃爾瑪開始嘗試妥協(xié)?！皩?duì)于已經(jīng)下訂單的單子，沃爾瑪不會(huì)接受提價(jià)，工廠的損失依然是工廠來承擔(dān)；對(duì)于在談未定的單子，我們會(huì)適時(shí)通知買手，若買手同意加價(jià)就可以?！鄙鲜鑫譅柆斎虿赊k人士說。

永不放棄的低價(jià)

沃爾瑪暫時(shí)的妥協(xié)并不等于它放棄低價(jià)。在工廠已經(jīng)沒有降價(jià)空間的時(shí)候，沃爾瑪開始擠壓中間環(huán)節(jié)，包括美國(guó)進(jìn)口商、各地貿(mào)易商，甚至它指定的輔料供應(yīng)商等。

王強(qiáng)回憶，去年沃爾瑪就感到了價(jià)格上漲的壓力，全球采購(gòu)多位高層來中國(guó)，他們主要去看沃爾瑪指定的輔料供應(yīng)商，包括拉鏈、紐扣以及繡花線等，因?yàn)檫@些指定供應(yīng)商的利潤(rùn)空間相對(duì)比較大，現(xiàn)在沃爾瑪要讓他們降點(diǎn)價(jià)?！暗烙?jì)去年談下來的降價(jià)空間現(xiàn)在已經(jīng)消化完了。”王強(qiáng)補(bǔ)充道。

在中國(guó)工廠要求提價(jià)的同時(shí)，沃爾瑪正在其他地區(qū)加大搜索新的供應(yīng)商(主要是大型貿(mào)易公司)。

上述沃爾瑪采購(gòu)人士告訴記者，目前沃爾瑪?shù)牟少?gòu)經(jīng)理會(huì)更多地與貿(mào)易公司去溝通，鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司去搜索海外的工廠，如柬埔寨、越南，以降低生產(chǎn)成本。而沃爾瑪現(xiàn)有的供應(yīng)商(大型貿(mào)易公司)也以臺(tái)灣、香港地區(qū)為多，此類供應(yīng)商的特點(diǎn)就是擁有巨大的工廠數(shù)據(jù)庫(kù)，廣布全球，東南亞、中東，甚至非洲。

他認(rèn)為，目前正在崛起的柬埔寨、越南，從中國(guó)生產(chǎn)上分走一杯羹的，絕大部分是一些在中國(guó)擁有配額的產(chǎn)品，或者是基本款的汗衫、T-Shirt。雖然中國(guó)工廠的優(yōu)勢(shì)還在，尤其是做高附加值的產(chǎn)品，不過追求低價(jià)的沃爾瑪已經(jīng)把部分目光轉(zhuǎn)到東南亞地區(qū)。作者：徐春梅