對于很多談判能力不強的基金公司而言，遇到目前新基金密集發行簡直是一種折磨。為了能夠得到銀行渠道的照顧，基金公司不僅提高了一次性激勵費用，在長期激勵費用上也是一提再提。

“在目前新基金密集發行的情況下，銀行更是強勢群體。”一位常年與銀行打交道的基金銷售人員介紹，今年以來新基金發行提速使渠道擁堵不堪。數據統計顯示，目前在發的新基金已經達到17只，基金公司提高激勵比例也是不得已的選擇?！霸诨鹜诎l行的情況下，銀行自然要求加價，如果談判能力不強又想達到一定銷售規模的話，那自然要通過高激勵來博取銀行的照顧?！痹撊耸勘硎尽?/p>

據了解，基金公司對銀行的激勵手段一直呈加碼趨勢。一家基金公司市場部負責人表示，從一次性激勵措施來說，早些時候銀行的前端激勵比例為0.2%左右，隨著基金公司和產品的迅速增加，去年這塊的比例提到了0.5%的平均水平。今年以來銀行趁新基金密集發行提高了要價，不少基金公司的前端激勵比例已經提高到1%。

相比前端激勵，給予銀行的長期激勵更是基金公司的心頭之痛，從基金管理費中提取一定的比例“上貢”銀行，使不少公司“傷筋動骨”。在過去兩年基金賺錢效應驅動下，基金公司給予銀行渠道的長期激勵占到管理費的20%，“2007年基金好賣，銀行本身愿意進行基金銷售，因此基金公司針對銀行的長期激勵費用，只要能給到行業平均水平，銀行就會賣力。不過從現在情況來看，基金公司這部分的支出比例也是水漲船高?！?/p>

據了解，去年以來銀行就針對一些基金公司提高了價碼，基金公司向銀行繳納30%的管理費收入成為基本標準。相關人士透露，一些談判能力不強的基金公司不得不貢獻出50%的管理費收入來博取銀行的歡心，目前甚至有基金公司給銀行的長期激勵達到了管理費收入70%的水平。前述負責人解釋，基金公司管理一只基金不僅包括可見的發行成本，更包括看不見的后臺支出等各項費用，50%給了銀行之后，基金公司就沒剩多少管理費收入?！叭绻芾碣M收入的2/3都給了銀行，那基金公司就不是白吆喝，而是賠本吆喝?！痹撊耸咳缡钦f。

一家小型基金公司工作人員表示，“在目前的行情下，如果不提高尾隨傭金的比例，銀行就更不會顧及我們，在將來行情起來后很多工作都無法順利開展，所以現在也不得不去養銀行?！?/p>

銀行回應金融同業指責：

高收費是對銀行

信譽透支的補充

證券時報記者張若斌

本報訊面對金融同業的指責，坐擁渠道優勢的商業銀行其實也有難言的苦衷。多家銀行網點理財師表示，隨著客戶開發成本水漲船高，提高傭金比例無可厚非。而零售銀行總監則擔心：銀行近年來代銷的各類金融產品出現大比例虧損，由此造成的銀行信譽透支的成本將不可估量，因此，對代銷金融產品高收費是對銀行信譽透支的一種補充。

“隨著理財觀念深入人心和投資產品的大幅虧損，銀行開發高端客戶的成本已越來越高。過去辦一場理財講座可以輕松吸引到大批客戶，而如今各類禮品和宣傳冊就是一筆不小的費用。”某股份制銀行零售業務經理告訴記者。同時，有部分銀行采取了長期考核目標來規范理財師的短期行為。例如，招行相關人士向記者透露，對比某些以產品銷售等指標為中心來考核理財師的銀行，招行是以客戶為中心，綜合衡量理財師管理客戶的數量和管理客戶的總資產量，而銀行理財師在推薦一些高風險代銷金融產品時，要承擔投資受損失去客戶的風險，因此有必要得到較高的傭金補償。本質上，這與房產熊市時售樓小姐的提成比例較高是一個道理。

對于賺取的傭金，也有部分銀行理財師感到內疚。例如，開放式基金的網上銀行申購手續費是0.6%，而客戶親赴銀行柜臺申購手續費是1.5%。這意味著客戶每在銀行網點申購1萬元基金就要多支出90元；而親赴網點申購的一般多是中老年客戶。對于這些手持數萬元欲申購基金的老人，不少銀行理財師均萬般猶豫，不知該不該幫助客戶使用網上銀行申購。另一些理財師則恰恰相反，索性利用此類群體的金融知識匱乏，巧言令色推銷一些高傭金的保險理財產品，由此引發客戶大比例投訴。

“銀行長年以來建立的良好聲譽正在被嚴重透支，收取高傭金僅僅是對信譽透支的一種補充。”某國有銀行零售部高管告訴記者，打造一家金融百貨公司，是不少銀行零售業務團隊終極目標，但去年以來該行代銷的各類基金和QDII產品出現大幅虧損，造成了嚴重的“產品質量”問題。本質上，金融產品和普通產品不同，代銷銀行即便再盡職，也難免產品出現虧損。因此，銀行一般采取提高傭金比例和提高“自有品牌”金融產品的比例這兩大辦法予以彌補。

此前，部分銀行對“自有品牌”金融產品的高比例提成制度，也進一步激發了網點理財師的積極性。記者從相關渠道獲悉，此前浦銀安盛價值成長在浦發銀行各網點發行之際，對理財師的個人業績獎金就高達0.8%，超過申購手續費的50%；而農銀匯理成長基金在發行之際，適逢弱勢行情，則對內部認購給出了1-2%的折讓率。