“鍋碗瓢盆”誰都離不了的家居日用品，以前一直被燕莎、賽特、中友等百貨商場長期壟斷，在家居賣場里卻難覓芳蹤。然而，其巨大的市場容量已經讓眾多商家回過神兒來，開始爭奪這一被忽視的市場，于是各種渠道紛紛涌現，瓜分著百貨商場以前占有的主要份額。

據粗略統計，目前在做鍋碗瓢盆生意的主要有四大渠道，除百貨商場這個主渠道以外，還有宜家、特力屋、伊力諾依等建材超市渠道，蘇寧、國美等家電渠道，尚屋等從家居賣場派生出來的獨立專賣店渠道。這四大渠道各有優勢，營銷手段各有千秋，使得平靜的“鍋碗瓢盆”市場顯得硝煙彌漫。

百貨商場渠道：專柜演示生動營銷

過去，選購“鍋碗瓢盆”這類餐廚用品時，百貨商場一直是消費者的惟一選擇，這一傳統渠道也在鍋碗瓢盆的銷售上長久居于壟斷地位。近年來伴隨家居產品從百貨商場中分離，專業性家居賣場的涌現，鍋碗瓢盆日漸成為了百貨商場犄角旮旯里的“配角”。這點不難從這類產品歸屬的樓層看出，不是在最頂層里“晾曬”，就是在最底層中“藏身”。

伴隨著餐廚用品消費需求的增長，百貨商場開始著手通過各種生動豐富的營銷方式，重拾鍋碗瓢盆售賣大戶的姿態。記者上周末在燕莎商場的四層和賽特商場的地下二層看到，鍋碗瓢盆類的商品幾乎占領整個樓層的半壁江山，展示臺上擺放的品牌產品雖依然不多，但鍋碗瓢盆中“腕兒”和“大哥”級別的產品卻是一個不少。雖然打折促銷的沒幾個，但是過往的消費者卻在專柜的走道間聞到了濃濃的菜香。只見“雙立人”、“FJ”專柜前的銷售人員用各自經營的煮鍋和餐具現場烹飪、盛裝各式的菜品，并力邀消費者進行現場品嘗，以了解這類餐廚用品的神奇與獨到。立于商場電梯旁，“德國WMF餐具可接受預訂”的廣告牌頗為醒目。WMF的銷售人員告訴記者：“現在是更換餐具和鍋具的高峰期，在我們這能將廚房用具一站式購齊，有時客人一口氣要下10套，當然要預訂。”

與燕莎、賽特強化“高端”品位，以專柜演示搶占商機不同，中友、君太、華堂這類商場對鍋碗瓢盆仍舊保持“恒溫”策略，專柜專營的同時，配合商場活動進行促銷。百貨商場在鍋碗瓢盆爭奪大戰中，僅僅做好了參戰的行動準備，而沒有做好打硬仗的戰略規劃。

家居超市渠道：新品、折扣雙重作用

在搶占鍋碗瓢盆商機中，家居超市渠道的步伐頗為一致，不是推出新品，就是大打折扣，選擇了新品加折扣的雙重策略。

“普塔食品盒17件一套，空前低價，快來選購。使用后冰箱無異味，空間可節省。”這類在馬路上才能聽到的叫賣，近期也出現在了宜家這類家居超市之中。宜家打著空前低價的標語，統一以19.9元的價格售賣施德佳煎鍋、雪科酒杯等廚房用品。同時綠色的新品標識也在宜家餐廚區隨處可見。宜家為此番餐廚用具的銷售戰可謂蓄足了力氣，鉚足了勁。

特力屋與宜家在策略上也不謀而合，結合即將到來的圣誕節，應時應景地推出了圣誕系列餐具，刺激消費者的購買欲。此外，特力屋還在其餐具區做了精細的折扣分區，將“7.5折起”、“8折起”折扣條粘貼于貨架高處，以吸引看客的眼球。原價千元一套的餐具直降300元做成了百元一套的禮品餐具，也著實搶眼。就連平日很少做活動的精品鍋具也被專門擺放到了優質禮品專區招攬團購客戶。相形之下，伊力諾依用價格促銷手段爭奪餐廚市場的力度就更大，不僅拿出鍋具，進行“買一送一”，還標明全場12元以上的商品均可享受8折的優惠。

相比那些只把服裝和化妝品當“主角”的百貨商場，家居超市主吃家居這碗飯，因而吞食鍋碗瓢盆商機的決心要明顯得多，它們更愿意用價格戰略拿下餐廚這塊市場。伊力諾依銷售人員告訴記者：“每年這個時候，由于節慶較多，很多客人愿意通過更換家中的小件來變換心情，所以餐廚家居用品的銷售量就走得很快，折扣價格也會根據這個市場情況做出調整。”

家電賣場渠道：捆綁銷售自成一派

社會分工日益專業化之時，家電賣場渠道是較早一個從百貨商場渠道中分離出來，并獨立成型的營銷渠道。本來鍋碗瓢盆并非其主營商品，但是看到人們買家電時也常常愿意隨便帶個鍋幾個碗的，于是在蘇寧、國美的一些店面也拿出一部分展位，專門經營刀具、鍋具和各式各樣的瓷碗、瓷盤等，將觸角伸進了百貨商場和家居超市的地盤。

家電賣場渠道相比其他渠道，具有專業性強的特點，因而在將鍋具、餐具等用品搬進賣場，進行鍋碗瓢盆試水售賣時，家電賣場也承擔著相應的風險。但由于蘇寧、國美這類家電賣場存在銷售產品同質化日益嚴重的現象，日用品類商業的增加有利于進行區隔經營，不啻是一種有益的嘗試。

對這類產品的營銷，家電賣場多少有著百貨商場渠道上的烙印，同時又有著自己的特色形式。由于以家電為主營商業，鍋碗瓢盆這類家居用品只是作為家電產品的補充，滿足了消費者的多樣化需求。因此，相對于動輒千元或萬元的家電產品，鍋碗瓢盆在家電賣場中僅僅是個“錦上添花”的類別，僅僅是賣場對“家電、家居一站式購齊”理念的一種完善，將電子類鍋具與傳統鍋具進行捆綁銷售、饋贈，就成為了家電賣場搶占這一商機的主要特色。在蘇寧的賣場里，能看到“買電磁爐送鍋”，“買電腦飯鍋送碗”、“買無油煙鍋送配套鍋鏟”等促銷標語，“配角”倒是給消費者帶來了增值服務。

家居生活館渠道：積分送禮拉動銷售

與前面三大渠道的不同，尚屋家居生活館這類渠道是從建材超市中分離出來的一種新興渠道，它是繼居然之家旗下的攤位制、品牌專賣店、超市之后出現的一個全新獨立零售業態。

與宜家、特力屋等家居超市渠道相比，尚屋的經營性質與之相似。與蘇寧、國美等家電賣場相比，尚屋的經營品種更為“高端”。在經營鍋碗瓢盆時，尚屋依靠了居然之家累積的客源優勢，借助居然消費卡一卡通用的便利，在各個產品專柜前立起了統一黃牌，上面寫著，“會員消費可雙倍積分，滿1000元送尚屋時尚背包一個”。利快、菲仕樂、石村西海等產品在此基礎上還有相應的特惠活動。審看其中的操作細節，不禁就讓人品出了幾分百貨商場積分送禮促銷的味道。當然，這也與尚屋的掌舵人尚書艷原來身居百貨業，深諳百貨商品營銷之道相關。這樣一來，尚屋這樣的新興渠道在鍋碗瓢盆爭戰時，既不會在“價格戰”中吃虧,也不會在“新品戰”中落敗。（李蘭/文 王曉瑩/圖）